Teoria & Prática
Empresarial
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Bárbara S. Sabino
Mestra em Adm. – CRA 23.960
Consultora Empresarial - SABINO COMUNICAÇÃO
Consultora Empresarial - UNIJR/Univali
Professora e Pesquisadora – Univali
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003 – Brusque/SC – agosto/2012
www.jornalnossobairro.blogspot.com
barbarasabino@terra.com.br
Quem é o seu cliente?
Na edição anterior se procurou elucidar o termo cliente, mas agora ele será empregado de forma genérica, assim tanto faz se o cliente é consumidor final (quem consome / usa) ou cliente organizacional (uma empresa que compra). Importante é destacar que os produtos disponibilizados e os serviços prestados servem para todos é uma doce ilusão e assim se faz necessário delinear as estratégias de segmentação de mercado a guiar todos os esforços empresariais.
A literatura sobre estratégias de segmentação de mercado é vasta, mas se a empresa estudar as cinco principais estará dando um significativo passo no sentido de conhecer seus clientes. Cabe registrar que estas estratégias não são excludentes, mas complementares e que apesar disto, não é preciso aplicar todas, simultaneamente. Estas estratégias são:
(1) Sócio-econômica – indica para que classe(s) social(is) o produto se destina (A, B, C, D e E); quando empresas (clientes organizacionais), determina o porte (grandes, médias, pequenas ou micro empresas);
(2) Demográfica – essas pessoas são homens ou mulheres; jovens, adultos, idosos; de alguma profissão específica? A escolaridade é também, importante? Já se forem empresas, mostra seus setores de atuação (metal, mecânico, têxtil, alimentos, etc);
(3) Geográfica – estabelece a área geográfica de atuação, ou seja, onde estão estas pessoas ou empresas. Em Santa Catarina, no Vale do Itajaí ou somente, no litoral catarinense? No Brasil, nos países do Mercosul?
(4) Psicográfica – verifica-se o comportamento destas pessoas. Por exemplo: se são atletas ou apenas frequentadores de academias ou até mesmo sedentários; são tradicionais ou ávidos pelas novas tecnologias, etc. Cabe destacar que esta análise vai depender e varia muito de empresa a empresa;
(5) Comportamental – e por fim, como é o comportamento de compra? O produto é comprado todos os dias, em pequenas quantidades ou semestralmente em quantidades maiores?
Enfim, cada empresa precisa ter ciência de quais são as estratégias de segmentação de mercado a aplicar para poder atender da melhor forma as necessidades e desejos de seus clientes. E assim, sem demagogia, ter seus clientes muito satisfeitos para garantir níveis superiores de vendas e o crescimento da empresa, bem como, poder direcionar de forma eficaz todos os esforços para a correta comunicação com seu público-alvo. Até porque se a empresa for (como) uma loja de 1,99, que tem atuação apenas na sua cidade sede, anunciar em veículos de comunicação com circulação regional ou estadual é desperdiçar dinheiro. Esta deve direcionar seus esforços em veículos de comunicação local, situação contrária a de um hotel, por exemplo, que precisa ampliar sua comunicação anunciando em veículos com maiores abrangências para atrair clientes de outras cidades, regiões ou até mesmo países, dependendo do caso.
