É preciso reconhecer que existe certa confusão conceitual quanto ao emprego dos termos cliente e consumidor. Quase sempre, mesmo que inconscientemente, optamos por cliente. Errado, errado não está, mas dependendo do contexto pode ter conotação diferenciada. Até porque se estes termos tivessem o mesmo significado, não precisaríamos de duas palavras.
Pois bem, vamos exemplificar com o Sr. Zé das Couves. Na feira livre, ele tem uma barraca e vende seus produtos hortifrutigranjeiros direto às donas de casa, cujos familiares são os consumidores finais de seus produtos. Desvendado o primeiro mistério, o consumidor é aquele que consume, enfim, usa o produto. Essa estratégia mercadológica é denominada de DISTRIBUIÇÃO DIRETA do produtor ao consumidor final.
Além disso ele vende também, para um grande atacadista. Este repassa os produtos do Sr. Zé das Couves para vários distribuidores que vendem a supermercados (varejistas). Assim atacadistas, distribuidores e varejistas são clientes uns dos outros e formam uma cadeia de clientes organizacionais. Isso para que consumidores finais longínquos possam ter acesso aos produtos do Sr. Zé das Couves. Já essa estratégia, mercadologicamente falando, se dá de forma INDIRETA.
Resumindo, DISTRIBUIÇÃO DIRETA ocorre quando o produtor vende direto ao CONSUMIDOR final, que é quem realmente, usa o produto. Já a DISTRIBUIÇÃO INDIRETA pode contar com vários níveis de atravessadores (CLIENTES organizacionais) entre o produtor e o consumidor final.
* Mestra em Administração, é consultora empresarial na Sabino Comunicação e professora na Universidade do Vale do Itajaí – Univali. barbarasabino@terra.com.br
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